訪問販売でお客様に購入してもらえるかどうかは、トーク力にも左右されます。
・成果を出すためにトーク力を鍛えたい
・口下手なので営業トークを上手くなりたい
など営業職だと、このような悩みを抱くこともありますよね。
そこで今回は営業職で必須の営業トークを強化するためのコツについてご紹介させていただきます。
蓄電池の訪問販売の魅力
蓄電池を購入したきっかけは訪問販売が大半を占めています。
家庭用蓄電池販売員の仕事は大変そうなイメージですが魅力が溢れているのです。
その理由は以下のようなことがあげられます。
需要があり成果を出しやすい
前述の通り、家庭用蓄電池の導入きっかけは訪問販売が大半を占めています。
家庭用蓄電池は防災意識の高まりや卒FIT制度により需要が高くなっています。
ということは家庭用蓄電池を必要とする人が多くなっており、成果が出しやすいということです。
インセンティブなので高収入になる
営業職は基本的に歩合給となります。
固定給と歩合給の場合と、完全歩合給の場合があるのです。
成果を出せば出すほど給与が増えるのは嬉しいですね。
達成感がありやり甲斐がある
サラリーマンで固定給だと、どれだけ自分に能力があってもたくさんの仕事がこなせても同じ給与です。
しかし頑張れば頑張るほど高収入を狙えることを考えれば達成感を味わったりやり甲斐を感じられるでしょう。
営業トークが高まる話し方5つ
営業職でお客様に魅力を伝えて購入までお話を持っていくには営業トークが非常に大切になってきます。
また知らない商品を説明するには、具体的なメリットやその実感性を伝えることも大切。
営業トークをしているといつのまにか淡々と話すようになってしまっていたり、相手にただ説明するだけで具体的なイメージを理解してもらえなかったりすることも。
そこでここでは、営業トークのコツをご紹介したいと思います。
落ち着いて話す
口下手であったり緊張してしまう性格だとつい早口になってしまうことってありますよね。
確かに限られた時間の中でたくさんの説明がしたいと思うと、つい一方的に早口で喋ってしまうということがあると思います。
いくら良い蓄電池だということを説明したくても、まずは相手の反応を見ながら適切な速度で話すことが大切です。
実感を語る
家庭用蓄電池の販売をする場合、ただ魅力や商品情報を伝えるのはNG。
基本的に「これは蓄電容量が○○です」というよりは「エアコンに○時間、電気に○時間使うことができます」などと相手がイメージしやすいように話しましょう。
話上手より聞き上手
営業職はつい、自分が商品の魅力を伝えることばかりになってしまいそうですが自分だけがペラペラ話すのはよくありません。
例えば訪問販売に訪ねたときにひたすら話をしても興味がないものの話を聞こうとは思いませんよね。
例えば、いま相手がいま太陽光発電システムを使っていて土なのか？ということをストレートに聞くのも1つの手段です。
説明のし過ぎはNG
営業職初心者だとついお客様に聞いてもらえるあいだに話さないと、という焦りからたくさん話をしてしまうことがあります。
しかし、トークでは
・何が言いたいのか
・何を伝えたいのか
ということを正確伝えることが大切です。
重要なところはくり返し伝える
初めての説明をされると1度では耳に入らないこともありますよね。
ですから、重要な説明は相手に伝わるようにくり返し伝えるそとが大切です。
トークは臨機応変に変えていく
営業トークは、いつも必ず同じというわけではありません。
基本的に営業トークは決まったものがあるかもしれませんが、お客様はいつも同じ話をしくれるわけではありません。
例えば経済や政治、電気の価値などは常に変動をします。
それによりトークは常に改善をし、成果がよく出たトークを活かしていくことが大切です。
もし、最初は口下手だったとしても何度も繰り返していくと自然と営業力はついてくるものです。
すぐに諦めてしまうのではなく、何度も何度もロールプレイングを重ねて実践を積んでみてください。
まとめ
今回は営業トークの質を高めるためのコツについてご紹介させていただきました。
営業トークは口下手であったり緊張しやすい性格だったとしても数をこなしていけば上手くなっていくものです。
今回ご紹介したように
・落ち着いて話す
・実感を語る
・話上手より聞き上手
・説明のし過ぎはNG
・重要なところはくり返し伝える
ということを意識しながら会社でロールプレイングと行い練習をしてみてください。
経験を積めば、成果が出てくるはずですよ。