家庭用蓄電池の営業に行くと太陽光発電システムは導入しているにも関わらず、家庭用蓄電池は「今は必要ない」「経済的に無理」など、様々な理由で断られるのが日常茶飯事。
しかし、家庭用蓄電池は魔法の言葉った営業トークを行えばその魅力に気がついてもらえることもあるものです。
そこで今回は太陽光発電システムが自宅に設置されている家庭で営業を行う際に、家庭用蓄電池の営業で失敗しない営業トークについてご紹介させていただきます。
はじめに
営業職で訪問販売を行っていると、なかなか成果が出せずにプレッシャーを感じたり断られ続けていると自信がなくなってしまうなんてこともありますよね。
営業職ではやる気と根性、断られることは日常茶飯事なので強いメンタルや体力も必要となります。
とは言っても、自分の営業トークが間違っていると購入して頂ける可能性のあるお客様までものチャンスを逃してしまっている可能性もあるのです！
では成約率を上げるためにはどんな営業トークをすれば良いのでしょうか？
家庭用蓄電池とは？
家庭用蓄電池は二次電池やバッテリーとも呼ばれます。
充電を行うことで繰り返し使うことができる便利な電池です。
家庭用蓄電池の営業トークのルール
家庭用蓄電池は需要が高くなってきていることにより、家庭用蓄電池を販売するセールスマンも非常に増えています。
しかし、成果を出せる人と出せない人って分かれるんですよね…。
では、売れる営業トークと売れない営業トークにはどんな違いがあるのでしょうか？
・家庭用蓄電池はもういいよ
・家庭用蓄電池は考えてない
・太陽光発電だけでいい
そんなことを言われない営業トークを展開する方法などをまとめていきます。
まず家庭用蓄電池を売りたい場合は、その家庭用蓄電池の話題から出したり「家庭用蓄電池の魅力」から伝えることはご法度です。
「蓄電池の販売なのにどうして？」と思われるかもしれませんが、興味のない話題だと分かると絶対に話を聞いてもらえないから。
どの営業職にも言えますが、自分の売り込みたい商品を始めからオススメしたり魅力を伝えるというトークは展開しないのです。
他の例えで伝えてみると「外壁塗装工事」の営業だったとしましょう。
その時に「外壁塗装の営業で周っています。お客様のご自宅の外壁は…」などというトークは展開しないのです。
例えば「お家でお困りごとはありませんか？」などというお客様とのキャッチボールを中心に行ってから話を進めていくのです。
家庭用蓄電池の場合も同様で、家庭用蓄電池を売りたいからといって家庭用蓄電池の話はしません。
セールスマンは家庭用蓄電池を売りたければそこの話を切り口にしないというトークに変えてみてください。
家庭用蓄電池の販売が拡大していることから、家庭用蓄電池は既に知っているという方もおり「もういいよ」とトークすらできずに断られてしまうことも現状だと思います。
いま蓄電池の販売員をしていて売れない場合は、売れないトークをしているのです。
具体的に
・今回は家庭用蓄電池の訪問販売をしています
・家庭用蓄電池の話を聞いたことがありますか？
・いま人気の家庭用蓄電池なんですけど…
などと自分から家庭用蓄電池のキーワードを出してしまい「あ、蓄電池か…もういいや。」と蓄電池の拒否反応を示されてしまうのです。
ですから、売れるセールスマンは断られる相手のトークを回避した方法で話を進めていくのです。
売れている営業トークを展開するセールスマンはどうなのでしょうか。
実は、家庭用蓄電池というキーワードを出さないのです。
では、どんなトークをするのが良いのでしょうか？
商談は太陽光発電システムの話題を導入に
売れるセールスマンは魔法の言葉を使います。
魔法の言葉とは「太陽光発電システム」のことです。
まず、話の話題としてもってくるのは「太陽光発電システム」です。
とは言っても難しいかもしれませんが、太陽光発電システムを設置している家庭であれば太陽光発電システムには興味があるはずですからまずは「蓄電池」の説明したい部分を家庭用蓄電池に置き換えてみてください。
なぜなら、お客様は太陽光発電システムを当時200〜500万円程度で購入されていますので無駄にはしたくないから。
太陽光発電システムの情報には耳を傾けてくれるのです。
家庭用蓄電池なんて興味がないものの説明をしたって
・高すぎるもの
・必要のないもの
・買うにはまだ早いもの
などという浅い知識で先入観を抱いてしまっているので話をしてしまったって無駄なんですね。
そこで「家庭用蓄電池の販売」ではなく、「太陽光発電システムで損しないためのご提案」をするのです。
営業トークとしては
・FITが終了すると太陽光発電システムがどうなるか知っていますか？
・このままと電気代が上がってしまう可能性があります。
・いまある太陽光発電システムの電気を使えば便利になります。
・太陽光発電システムの電気を有効的に使うには電気を貯めるのが良いですよ。
と、太陽光発電システムの話をするだけで家庭用蓄電池の必要性を伝えることができるのです。
こういったトークを展開していくと「蓄電池ってでも高いでしょ」「蓄電池ってどうなの？」とお客様が思っているネガティブポイントや疑問を聞き出すことができるのです。
この言葉を待っているのです！
お客様が、家庭用蓄電池に興味を示してくれたときがトークの始め時！
お客様のネガティブポイントを解消していき、太陽光発電システムを併せた話を進めていくのです。
また上手く展開しない場合は
・売電収入もあるかと思いますが、増設は検討されたりしましたか？
・電気代とかいかがですか？
・太陽光発電システムが普及していなかったときに、どのように設置されたのですか？
など太陽光発電システムの話題で盛り上げることが大切です。
営業トークは簡単ではありません。
まずはロールプレイングを会社で行って、自分に落とし込んでから行うようにしてみてくださいね。
まとめ
蓄電池の営業で成功したければ、お客様が家庭用蓄電池というキーワードを言ってくるまで待ちましょう。
営業トークで重要なポイントは、太陽光発電システムで損しないご提案をすることにあります。
是非、売れるセールスマンになってくださいね。